Amir Kashiba 09/06/2022

Zbog čega je motivacija djelatnika bitna za prodaju i na koji način ju održavati

Iskustvo zaposlenika
Iskustvo zaposlenika
4 min. čitanja 0

Motivacija je bitna u svakoj vrsti posla, a posebno je vidljiva u sektoru prodaje. Zato je u ovom članku Amir Kashiba, marketing manager iz Transcoma, podijelio svoja iskustva o važnosti motivacije djelatnika i na koji je način održati u prodaji.

Prodaja se smatra jednom od najstresnijih djelatnosti. Prodavači su više nego ikada suočeni komunicirati s ljudima različitog kalibra, potreba i želja. Posebno danas kada potencijalni kupci žele sve odraditi isključivo prema svojim željama i po mogućnosti imati personalizirano iskustvo tijekom čitavog procesa kupovine, što je dodatan izazov prodavačima.

Zadatak svakog prodavača je otkriti želje i potrebe kupca, te odabrati idealan pristup kako bi mu mogao pristupiti i, naravno, realizirati željenu prodaju. Bitno je naglasiti kako ovdje veliki značaj ima motivacija djelatnika.

Motivacija djelatnika nešto je što se ne može samo narediti. Dobar menadžer, tim lider, šef, treba birati svoje djelatnike, trenirati ih i na neki način “odgajati” ih i dobro upravljati njima, kako bi zajedničkim snagama stvorili dobru i pozitivnu radnu klimu, a uz to bili motivirani za rad.

Motivacija je vrlo bitna u svakoj vrsti posla, a posebno je vidljiva u sektoru prodaje. Neposredni rezultati su važni, ali to nije jedini kriterij u ocjeni ljudi i motivaciji. Važno je ljude usmjeriti prema onome što se želi postići, ali ne pod svaku cijenu. Važnije je razviti pozitivno stajalište koje onda omogućuje postizanje zacrtanih ciljeva.

Osim toga, u djelatnike se treba imati povjerenja. Oni trebaju biti ovlašteni za svoj posao, treba im se dopustiti rizik te ih se treba motivirati za timski rad. Timski rad ne znači skidanje njihove odgovornosti za obavljeni posao, već sudjelovanje u donošenju zajedničkih odluke i dogovor oko strategije djelovanja uz poštivanje svih članova tima.

Što djelatnici očekuju na poslu?

Vjerojatno bi većina vas reklo - plaća, međutim ona se nalazi tek na trećem mjestu. Ona nipošto nije nevažna, ali svakako nije presudan faktor za motivaciju. Suvremeni procesi traže da se prodavači upoznaju s cjelinom posla, vizijom poduzeća da znaju kuda ide, koji su mu ciljevi. Kad se ljude uključuje i saslušaju se njihovi prijedlozi, onda se čovjek osjeća dijelom cjeline, ima osjećaj da doprinosi i da je važan on kao pojedinac.

Važno je naglasiti da, kada radite s prodajnim osobljem, osjetit ćete da oni burno reagiraju na veće nepravde. Treba imati na umu i jednu pojavu koja bi se trebala izbjegavati. Naime, okupiranost „nepravdama”, osjećaj da je netko drugi dobio više za manji učinak, trud i zalaganje, dovodi do ljutnje, iskazivanja negativne energije u svojoj okolini, što direktno utječe na njihovu motivaciju, ali i kvalitetu obavljanja posla.

Kako motivirati djelatnike?

  • Postavljajte ciljeve u međusobnom natjecanju jer to može dodatno motivirati zaposlene, razvijajte duh natjecanja, entuzijazam. Prodavači su najčešće vrlo kompetitivni ljudi, a na ovaj način im dajete prostora za dokazivanje.
  • Dobro razradite sustav nagrađivanja, odnosno bonusa. Nagradite svoje prodavače za dobro ostvaren rezultat, za poticanje entuzijazma u timu ili nešto drugo. Dajte im do znanja da cijenite njihov rad te da su važna karika u timu, ali i u cijelog kompaniji.
  • Poticaji za napredovanje. Vidjeti te osjetiti mogućnost napredovanja u zvanju, položaju -  to predstavlja veliku i dugoročnu motivaciju za djelatnike.

  • Ciljevi ljude motiviraju i valja ih postavljati u svim aktivnostima, bilo da je to prodaja ili druge djelatnosti koje se vežu uz prodavače – sport, društveno angažiranje i sl. Važno je naglasiti kako ciljevi trebaju biti ostvarivi. Naravno, i visoki, ali toliko da djelatnici znaju da ih mogu dostići. U protivnom će biti nezainteresirani i ravnodušni prema njima, čime niste ništa napravili.

  • Držite ljude informiranima. Djelatnike treba informirati o tome što tvrtka radi, kakvi su joj planovi, kakva je konkurencija, promjene na tržištu. To će im dati dodatni osjećaj da svi radite zajedno, kao tim.

  • Treninzi. Treninzi djelatnika važni su za stjecanje vještina, znanja u ophođenju s kupcima te savladavanju dostignuća suvremene prodaje koja se mijenja pod utjecajem informatizacija i novih saznanja. Djelatnici žele napredovati, a uz pomoć treninga dajete im do znanja da su vam važni, te da ulažete u njih jer ih želite zadržati dugo u svojem timu.

Jasno je kako djelatnicima u prodaji plaća nije presudan faktor. Naravno, bitno je da ona bude na zadovoljavajućoj razini, ali kada je u pitanju motivacija, postoji još faktora koji uvelike utječu na njihovu motivaciju, što smo obradili u ovom tekstu.

S djelatnicima je potrebno raditi i pokazivati im da ih cijenite, posebno kada je riječ o prodajnim djelatnicima jer morate imati na umu kako visoka razina njihove motivacije u obavljanju posla znači i jako puno za - vas.

Autor

Amir Kashiba

Trenutno na poziciji managera za digitalni marketing s fokusom na centralnu Europu i sve Transcome na toj lokaciji (10 zemalja), s primarnim ciljem vođenja B2B marketing aktivnosti te upravljanje partnerima i agencijama povezanima uz tvrtku.

 Ima 11 godina iskustva rada u call centrima, 7 godina iskustva u vođenju marketing agencija te u radu i razvoju projekata velikih brendova (lokalno i internacionalno).

Pokretač je raznih startup i marketinških agencija te tvrtki koje su isključivo radile temeljem MT aktivnosti i ROAS.

 Sve te vještine koristi u radu s klijentima kako bi idejama dao i stvorio dodatnu vrijednost.